Module 8 Tips en adviezen

  • Intro  
  • Alles samenvoegen in 1 plan (manifest nu of later)  
  • Wat is focus (keuzes maken)  
  • Werknemer of ondernemer  
  • Consistentie en consequentie dus strategie  
  • Welke doelen zijn er (financiële, persoonlijke, zakelijke, social-media)  
  • Hoe stel je doelen (jaar, kwartaal, maand, week, dag)  
  • Smart formuleren  
  • Acties – korte stappen  
  • Systemen en workflows  
  • 1e stappen naar omzet  
  • Geduld  
  • Reflecteren Evalueren en bijstellen  
  • moneybird, uren registreren etc  

  

Doelen bepalen en de planning:
In deze video neem ik je mee in het bepalen van je doelen en het maken van een planning. Je hebt nu namelijk een goed beeld van jouw ideale klant. Je weet wat de pijnen, problemen, dromen, wensen en verlangens zijn.

Hoe ga je dit nu vertalen naar je bedrijf? Ik wil je nu eerst vragen om eens te kijken naar je bedrijfsvoering op dit moment. Hoe ziet je aanbod eruit? Wat bied je aan om je klanten te helpen en de problemen op te lossen?  

Maak daar eens een overzicht van voor jezelf. Bepaal vervolgens ook waar je gelukkig van wordt en waar je energie van krijgt. Zijn er ook zaken waar je geen energie van krijgt? Waar je minder gelukkig van wordt of waarvan je nu weet dat jouw ideale klant daar niet op zit te wachten?

Deze producten/diensten gaan we vanaf nu dus niet meer meenemen. De uitdaging voor jou is om een aantal producten en diensten mee te nemen waar jij gelukkig van wordt en waarvan jij weet dat jouw ideale klant daar de meeste en beste resultaten mee boekt. Dit ook afgestemd op de manier waarop jij jouw bedrijf wilt runnen. Toen je startte had je vast een beeld bij het ondernemerschap. Het aantal uren wat je wil werken, de manier waarop je wil werken. Wil je voornamelijk online werken, werk je liever offline?

Jouw ideale situatie, dus je werkdag, werkweek, een maand, kwartaal en jaar neem je hierbij ook mee. Hoe ziet jouw ideale werkdag eruit? Hoe wil je dat je bedrijf er over 1 jaar uitziet? En over 3 of 5 jaar? Naast de ideale klant is dit voor mij een basis om je doelen en plannen te formuleren.  

 

Je weet nu namelijk wat jij wilt, je weet wie jouw ideale klant is en wat de markt doet. Tijd om de producten en diensten te gaan ontwikkelen. Hier ga je je omzet mee genereren. Dus hoe wil jij het geld gaan verdienen zodat jij het leven kunt leven zoals jij dat wilt en zakelijk een gezond en winstgevend bedrijf hebt.  

Je gaat kijken naar je verdienmodel. Belangrijk hierbij is om te kijken waar jij je geld écht verdient en of het ook voor de toekomst geschikt is. Er zijn ontzettend veel mogelijkheden als het gaat om producten en diensten in de markt zetten. Hoe ga je geld verdienen? Er zijn verschillende verdienmodellen die je kunt gebruiken. Ga je bijvoorbeeld in uurtje-factuurtje of in pakketten werken of ontwikkel je een abonnementsvorm?  Op de sheet zie je nu een aantal voorbeelden.  

 

 

Voorbeelden van businessmodellen / verdienmodellen.   

Toegang tot een community  

  • Servicemodel : je verkoopt een product of dienst voor een niet al te hoge prijs en draait de stabiele omzet met service en onderhoud. Dit wordt veel gebruikt in de IT.  
  • Verkoop van producten  
  • Freebee met upsell  
  • Uurtje factuurtje  
  • Verkoop van 1 op 1 programma’s, trajecten of coaching  
  • Verkoop van groepsprogramma’s, trajecten of coaching  
  • Online programma’s  
  • Affiliate / fee’s  
  • Verhuur van locaties 
  • Lokaas model of Scheermesmodel : Je koopt een setje en koopt vervolgens elke keer weer nieuwe mesjes. Zo werkt dat ook met printers of koffiezetapparaten  

 

Cross selling betekenis:
Cross selling is de klant een extra product aanbieden dat past bij wat ze op het punt staan te kopen, of al hebben gekocht. 

Upselling betekenis:
Upselling is de klant een beter, nieuwer of sneller product aanbieden dan ze al eens gekocht hebben. Je kunt ook denken aan bijvoorbeeld een uitbreiding van een abonnement. 

 

 

McDonald’s-medewerkers zijn en goed voorbeeld. Zij doen eigenlijk continu aan zowel up-selling, als aan cross-selling. “Wilt u een grote frites en frisdrank?” en “Fritessaus erbij?” zijn zo ongeveer de meest gestelde vragen als je bij McDonald’s een menu bestelt. 

De up-sell vindt natuurlijk op het moment van aankoop plaats, maar de cross-sell kan gelijk of later plaatsvinden. Als blijkt dat je na je menu tóch nog plek hebt voor een heerlijk ijsje, bijvoorbeeld.  

 

 

 

Een methode die voor mij en mijn klanten werkt, en wat mij houvast geeft in het proces wat ik doorloop met een ideale klant is de upsell piramide. Ik ga je nu vertellen hoe je er zelf een kunt maken.

 

Waarom heb ik destijds gekozen voor de upsell piramide?  

Dit is omdat ik al mijn kennis en kunde met al mijn klanten wil delen. Echter, de grote valkuil daarbij is dat ik mijn klanten overvoer. Dus dat ik veel te veel informatie in een keer geef, zodat mensen niet meer weten waar ze moeten beginnen en ik dus niet de resultaten boek met mijn klanten die ik wil boeken. Eeuwig zonde! Dus daarom is dit een manier die voor mij werkt en heb ik gekozen voor de upsell piramide.  

 

Wat is een upsell piramide?  

Het idee van de upsell piramide is dat je stapsgewijs meer aanbiedt voor hogere tarieven. Je begint onderaan de piramide met (veelal gratis) producten of diensten, zoals blogs, webinars of weggevers. Hiermee kunnen mensen die interesse hebben in jou en wat je aanbiedt, alvast een beetje aan je snuffelen.  

Hierna kun je een aanbod doen waar je al wel geld voor vraagt, maar nog niet veel. Dit is een middle-end aanbod. Denk daarbij aan workshops of trainingen die vaak in groepsverband plaatsvinden.  

Aan de top van de piramide staat je high-end dienst of product. Vaak gaat dit om een een-op-een dienst, zoals een business coaching traject. Je klant krijgt voor een hoger tarief jouw onverdeelde tijd, aandacht, kennis, netwerk – wat je ook maar wilt aanbieden.  

 

Door je aanbod in fases te doen, geef je jouw klanten de tijd om je diensten eigen te maken. Ook leren ze jou steeds beter kennen. Ze weten wie je bent, waar je voor staat, welke waarde je levert. Ook niet onbelangrijk: ze kunnen wennen aan het resultaat dat ze behalen door met jou te werken. Als je door een gratis dienst of middle-end product al resultaat behaalt, is de kans groot dat ze je voor een high-end dienst ook zullen inhuren als de tijd daar rijp voor is. Ik zie het zo: je gaat van Tinder naar trouwen, hetgeen ik in de vorige video uitgelegd heb. Door steeds meer waarde te geven, halen je klanten het maximale uit de samenwerking met jou.  

 

Tegelijkertijd is het natuurlijk belangrijk dat jij producten en diensten ontwikkelt die bij jouw business en leven passen. Door een upsell piramide te verwerken in je business, ben je niet afhankelijk van één dienst of product voor je al je omzet. Da’s handig! Zo kun je toewerken naar het salaris dat je wilt verdienen, om het leven te kunnen leven zoals jij wilt.  

Een ander groot voordeel van upsell doen in je bedrijf, is dat je niet constant op zoek hoeft naar nieuwe klanten. We hebben inmiddels al heel veel stappen gezet als we het hebben over de ideale klant en het proces van een voorbijganger op social-media naar iemand die een eerste product/dienst bij je afneemt.

Je hebt heel veel werk verzet om iemand naar je website of salespage te krijgen en YES..! het is gelukt, de persoon heeft iets bij je afgenomen. Wat ik heel vaak zie gebeuren is dat ondernemers dan weer op zoek gaan naar nieuwe klanten. Ondernemers zijn op die manier elke keer weer bezig met het vinden, benaderen en krijgen van nieuwe klanten.

Maar wat zou er gebeuren als je de klant die nu al bij je koopt, naast het product of dienst, nog iets aanbiedt? Bijvoorbeeld iets wat lager in je piramide staat? Of een ander aanbod waarvan jij weet dat klanten die voor product A gaan, ook zeker behoefte hebben aan product B? Op die manier kun je eenvoudig je sales vergroten en dus sneller je doelstellingen behalen.  

 

Wat ik het meest belangrijk vind, is dat jij iets doet wat bij je past! En ik heb nu een manier uitgelegd die voor mij werkt. Natuurlijk zijn er ook mensen die meer producten / diensten aanbieden of die juist zeggen dat ze voor 1 product of dienst gaan.
Hierin vind ik dat er geen goed of fout is. Je moet vooral doen wat bij je past. Ik wil je wel een aantal voordelen en nadelen meegeven over de verschillende manieren.
 

Als je meerdere producten en diensten aanbiedt, betekent dit ook dat je meer onder de aandacht moet brengen bij je ideale klant. Het vergt dus meer tijd, energie en werk om alles te vermarkten. Daarnaast moet je heel duidelijk zijn in je communicatie om over te brengen waar jouw ideale klant echt behoefte aan heeft. Ik hoor vaak van ondernemers terug dat een te groot aanbod erg onrustig is en niet per definitie hoeft bij te dragen aan een succesvol en winstgevend ondernemerschap.

Je kunt er ook voor kiezen om een product of dienst in de markt te zetten. Dit betekent dat je vol focus aan het werk kunt en alle communicatie rondom 1 ding kunt schrijven. Dit geeft voor jezelf meer focus en structuur, maar kan betekenen dat je langer bezig bent om mensen in te laten zien waar hun pijn/probleem ligt en welke oplossing jij hebt. Zoals je misschien wel al aan voelt komen ben ik ervan overtuigd dat je ook dan vaak gebruik maakt van de onderste laag van de piramide. En content deelt om mensen aan te spreken en de eerste fasen van het proces van tinder naar trouwen gaat doorlopen.  

 

 

Dus wat ga jij ontwikkelen of aanbieden in de verschillende fasen die jouw ideale klant doorloopt? En welke manier van aanbod ontwikkelen past bij jou en jouw klant?  

 

 

 

  • Upsell Piramide   
  • Wat ga je in het low-end aanbieden   
  • Wat ga je in het middel-end aanbieden  
  • Wat ga je in het High-end aanbieden

     

Als je het aanbod hebt bepaald gaan we kijken naar je omzetdoelstellingen. Wat wil je omzetten? Hierbij houdt je rekening met verschillende aspecten zoals:  

  • Je winst  
  • Salaris  
  • Direct en indirecte, vaste en variabele kosten  
  • Investeringen die je wilt doen  
  • Reserves  
  • Verzekeringen en pensioensopbouw  

 

Het is belangrijk om als ondernemer op de hoogte te zijn van je cijfers en hier een begroting op te maken. Wat moet je omzetten om een winstgevend bedrijf te realiseren. Deze cijfers zijn voor iedereen anders en vergt dus enig denk en rekenwerk. Mijn advies is om een goede boekhouder o accountant in te schakelen en je goed te laten adviseren.

Als je alle trainingen van deze universiteit volgt ga je hier ook met de training van Femke mee aan de slag en leer je bij haar hoe je winstgevende plannen maakt en hoe je jouw cashflow kunt managen.  

 

Ik ga er daarom vanuit dat je weet wat je op jaarbasis moet omzetten om een winstgevend bedrijf te realiseren. Deze cijfers kunnen we nu gaan vertalen naar de aantallen verkopen die je moet realiseren.

Je hebt de producten en diensten omschreven. Je kunt hier nu tarieven aan gaan koppelen. Wat een product of dienst waard is, hangt af van verschillende factoren. Zo kun je kijken wat er in de markt gebeurt, dus wat vragen concullega’s voor producten en/of diensten?  

 

Dit kun je als uitgangspunt gebruiken voor je eigen prijzen. Daarnaast kun je je prijs bepalen aan de hand van de resultaten die je klant gaat behalen. Dus wat is deze oplossing waard voor een klant.

Stel je voor dat je op jaarbasis € 100.000,00- moet omzetten om alle kosten en investeringen te kunnen doen en je hebt als businessmodel dat je online trainingen gaat verkopen. Waarbij je een basistraining voor 500,-ex btw in de markt zet.

Dit betekent dat je 200 trainingen op jaarbasis moet verkopen. Dit komt neer op 16,66 trainingen per maand. Vaak klinkt een omzetdoel hoog en mijn ervaring is dat ondernemers soms schrikken van de bedragen. Maar als je het gaat verkleinen naar maanddoelstellingen, valt het weer mee.

Als je naast deze online training ook een variant hebt waarbij je een aantal extra’s hebt, waaronder extra begeleiding kun je het tarief verhogen. Stel je voor dat je een online training met coaching gaat verkopen voor € 1500,- ex btw. Zou je dit alleen verkopen, komt het neer op 66,66 trainingen op jaarbasis en 5,55 trainingen per maand.

Maar als je de combinatie gaat maken van deze twee diensten kun je gaan schuiven met de aantallen. Stel je voor dat je elke maand 10 online trainingen wilt verkopen. Dan zit je op een bedrag van 5000,- ex btw per maand. Dat is in totaal €60.000,- per jaar. Dan blijft er nog €40.000,- euro over.

Dit betekent dat je nog 26,66 trainingen voor €1500,- moet verkopen om een totaal omzet van €100.000,- te krijgen.

Kijk wat voor jou te realiseren valt. Hoeveel online en offline trainingen je kunt verkopen en hoe je de verdeling maakt. Naast het schuiven in de aantallen trainingen kun je natuurlijk ook nog variëren in prijs.

 

Actielijst:  

  • Maak een opzet voor een product/dienst  
  • Bepaal de prijzen voor jouw producten/diensten 

 

 

Pagina-einde 

Hoe bepaal ik doelen voor mijn bedrijf: Het 90 dagen plan
In december stel ik elk jaar weer de doelen die ik het jaar erna wil behalen. Deze doelstellingen evalueer ik met grote regelmaat en bepaald dan of ik mijn koers bij mag stellen of niet.

Nu is het natuurlijk geen garantie dat jij deze training in December volgt en heb ik ervoor gekozen om de opbouw iets voor je aan te passen zodat je altijd kunt starten. Want waar begin je als we het hebben over doelen stellen? En maakt het uit als je deze week even niet achter je doel aan gaat? 

Om te voorkomen dat ik veel onrust ervaar plan ik zelf aan het einde van elk kwartaal een moment in waarin ik een kwartaaldoel opstel.  1 kwartaal is 3 maanden en komt ongeveer neer op 90 dagen om aan je doel te werken. Hierbij is het belangrijk om 1 thema te kiezen. Ik kies dus 1 onderwerp waar ik me het gehele kwartaal op focus. 

Dit thema kan te maken hebben met een intern doel (financieel overzicht krijgen, nieuwe website, e-book afmaken, uitbreiding van je team etc.) of juist extern (meer naamsbekendheid, focus op 1 aanbod, meer social media, acquisitie etc.) 

 

Hoe besluit je nou welk thema je kiest?
Dat hangt af van waar je op dit moment staat met je bedrijf. Welk thema gaat je de komende tijd écht vooruithelpen? Zoom hiervoor goed uit zodat je alle facetten kan bekijken en duidelijk voor ogen hebt welk thema of welke acties jou meteen vooruit gaan helpen. Voor iemand die net begint met haar bedrijf kan dat bijvoorbeeld naamsbekendheid zijn terwijl een onderneemster die al een tijdje bezig is de focus juist op acquisitie kan leggen om echt te gaan groeien. We hebben het in deze training natuurlijk over de ideale klant en het bereiken van deze ideale klant zodat je omzet kunt gaan genereren en een winstgevend bedrijf neer kunt gaan zetten, dus ik zou dit doel daarom zeker meenemen in je kwartaaldoelstellingen.  

Nog een extra tip: Door de dagelijkse bezigheden schiet het werken aan een doel er vaak bij in. Ik kom bijna dagelijks in aanraking met brandjes die nu geblust moeten worden, prioriteiten, mogelijkheden tot samenwerkingen, nieuwe kansen etc. Door bij elke keuze waar ik dagelijks voor sta even terug te blikken op dat ene thema, weet ik tegen welke nieuwe kans of samenwerking ik ‘Ja’ kan zeggen en welk aanbod niet bijdraagt tot het behalen van mijn kwartaaldoel.
Doe je dit niet dan ben je voor je het weet zomaar een dag met je social-media bezig, een week met je administratie..  Helemaal top, maar omdat je geen overzicht en focus houdt is de progressie na 1 kwartaal minimaal. 

Kies dus echt 1 thema waar jij je dit kwartaal op gaat focussen! 

 

 

 

Bepaal en behaal je doelen: Maand evaluatie
Je hebt nu je jaar- en kwartaal doelen opgeschreven. Wat ik zelf doe is aan het eind van elke maand een middag voor mezelf inplannen. Deze tijd gebruik ik om mijn doelen en ideeën te evalueren.  

  • Hoe is het gegaan vorige maand?  
  • Heb ik mijn doelstellingen behaald?  
  • Waar mag ik trots op zijn? 
  • Heb ik genoeg gedaan om mijn kwartaaldoel te kunnen behalen? 
  • Wat wil ik komende maand anders gaan doen? 
  • Zijn er nog andere dingen die ik deze maand wil toevoegen? 
  • Hoe staat het ervoor met mijn gouden document? Klopt alles wat ik doe nog met mijn ideale klant?  

 

 

Je schrijft de antwoorden op deze vragen op en maakt er voor jezelf 1 concreet maanddoel van. Dit wordt jouw maandfocus. Daaronder schrijf je alle stappen die je kan gaan doen komende maand om dit doel te gaan behalen.
Bijvoorbeeld: In februari wil ik 4 potentiële opdrachtgevers via Instagram bereiken 

 

Dingen die ik kan doen:

 

  • 3 x per week een post maken 
  • Instagram hashtag onderzoek doen 
  • Beginnen met stories 
  • Een link in mijn profiel naar een contactformulier creëren 
  • Een samenwerking beginnen met 2 concullega’s zodat ik meer bereik op Instagram krijg 

 

Je krijgt zo een lijst met tientallen stappen (klein en groot). Uit al die stappen kies je 5 stappen die het allerbelangrijkst zijn. Welke 5 stappen gaan je echt helpen? Daar begin je mee. Je prioriteert dus je stappenplan en gaat eerst met de allerbelangrijkste stap aan de gang. Zelfs als dat die koude acquisitie is! 

Tijdens mijn maand reflectie bekijk ik niet alleen hoe het gaat met mijn doelen en voortgang, maar ik kijk ook wat er aankomende maand voor belangrijke evenementen, workshops en data aankomen. 

  • Zijn er bijvoorbeeld verschillend feestdagen of thema dagen waar ik met mijn bedrijf in wil spelen? 
  • Zijn er netwerkavonden waar ik bij wil zijn? 
  • Zijn er events etc. waar ik bij wil zijn? 

 

Plan deze dagen alvast in je agenda en koop, indien mogelijk een ticket. Zo heb jij in één klap een duidelijk overzicht van je maand. Dit gaat dus niet alleen om externe events, ook als je zelf een belangrijke training dag of sale organiseert, zet dit meteen in je agenda!
Ikzelf kijk ook maandelijks naar mijn eigen ontwikkeling. Zijn er bijvoorbeeld workshops, programma’s die ik deze maand wil gaan doen om mezelf te ontwikkelen? Heb ik een coach nodig? Of is het deze maand een goed idee om die fotoshoot voor de nieuwe Instagram stijl te plannen?
Uiteraard zorg ik dat mijn eigen ontwikkeling en de cursussen die ik hier in kies wel zo veel mogelijk aansluiten op mijn kwartaalthema, zodat dit allemaal elkaar versterkt. Deze workshops, coaching sessies of andere persoonlijke ontwikkeling afspraken plan ik meteen in mijn agenda. 

Mijn regel: als het in je agenda staat gebeurt het. 

 

Formuleer je doelen: Dagelijkse reflectie.
Om mezelf scherp te houden en het overzicht te behouden plan ik indien mogelijk in de ochtend altijd 10 minuutjes voor mezelf. In deze 10 minuten schrijf ik de intentie van mijn dag op, kijk ik in mijn agenda naar de komende dagen en schrijf ik elke dag één actie op die ik kan nemen die me vandaag dichter bij mijn doel brengt.
Met de intentie om elke dag een stapje dichter bij mijn doel te komen, hou ik mezelf scherp en gemotiveerd.
Dit kunnen echter hele kleine stapjes zijn. Bijvoorbeeld een nieuwe hashtag gebruiken of meteen mijn bonnetje van de lunch inscannen. 

Nog een extra tip voor je dag reflectie:
schrijf ook op waar je dankbaar of trots voor bent. Dit momentje van dankbaarheid zorgt dat je met beide benen op de grond blijft staan en niet maar doorholt met maar één gedachte: dat doel halen. Ook op de weg ernaartoe mag genoten worden (om maar even een cliché aan te halen). 

 

Hulpmiddelen:
Ik maak zelf gebruik van meerdere onderdelen uit planners. Een daarvan is de Purpuz Planner van Clen Verkleij. Daarnaast heb ik zelf een aantal vaste routines die ik uitwerk in een travelers notebook. Echter is het belangrijk dat je een planner of notitieboek vindt dat bij jou past.